展會(huì)對(duì)于很多中小企業(yè)，越來(lái)越成為“雞肋”，沒(méi)有勇氣拋棄，又食之無(wú)味，每次都好象是花錢(qián)去湊熱鬧，既沒(méi)有多少人來(lái)咨詢(xún)，更沒(méi)簽定多少協(xié)議，苦不堪言。

事實(shí)上，利用展會(huì)上成功地打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道、建立眾多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，并使自己在資金上獲得較大的回籠是完全可能的，這些年也不斷上演了很多這樣的案例。幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與大家分享如下：

1、產(chǎn)品多不如產(chǎn)品精。

在產(chǎn)品稀缺年代，產(chǎn)品一展就銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)那些大展會(huì)確實(shí)成就了很多大企業(yè)，很多企業(yè)對(duì)這種甜蜜歲月記憶猶新，后來(lái)，產(chǎn)品多就好銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商希望與品種齊全的廠家合作，這樣可以省很多事情，而且給人廠家實(shí)力很強(qiáng)的印象。但是今天這種做法明顯失效。即使產(chǎn)品再多再全，但如果沒(méi)有特色產(chǎn)品，客人了無(wú)興趣?？腿撕芏嗍莵?lái)尋找新產(chǎn)品的，尋找更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。他們不是缺產(chǎn)品的數(shù)量和種類(lèi)，而是缺產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。所以，中小企業(yè)一定要明白拿什么產(chǎn)品在展會(huì)上與對(duì)手競(jìng)出。要把更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品放大展出，不惜把展會(huì)的資源都往優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上聚焦，千萬(wàn)不要平均分配，把優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品給淡化。具體表現(xiàn)在展位、陳列、宣傳等所有方面都讓優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品最突出，把企業(yè)展變?yōu)槿^產(chǎn)品展。如果沒(méi)有拳頭產(chǎn)品，甚至不要去參展。還不如派業(yè)務(wù)員上門(mén)去找客戶來(lái)得更劃算。

2、參展多不如參展狠。

每年大大小小的食品展會(huì)很多，不少中小企業(yè)次次趕趟，總以為可以撞上一些死耗子?？墒聦?shí)上投入與產(chǎn)出非常不成比例。原因是每次展會(huì)都由于太小家子氣，缺乏必要的投入做不出效果，次次更象是幫別人墊底、作陪。其實(shí)由于參展次數(shù)多，總費(fèi)用倒是花了不少。如果企業(yè)把資源集中，瞄準(zhǔn)一兩次最值得自己參加的展會(huì)，把該投入的資源集中投放到位，產(chǎn)生的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出十次、8次無(wú)效的展會(huì)。所以，參展多不如參展精而狠。既然這樣，如何選擇展會(huì)就很重要了，我們要綜合來(lái)測(cè)算和評(píng)估。首先是你招商的目標(biāo)范圍，是全國(guó)還是某個(gè)區(qū)域，如果只是某個(gè)區(qū)域，在區(qū)域性展會(huì)你就完全可以達(dá)到目的，你就可以考慮不要參加那些費(fèi)用很高的全國(guó)性展會(huì)了，其二要考慮的是展會(huì)的號(hào)召力和影響力，有些展會(huì)名頭挺大，但對(duì)我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有號(hào)召力，去的意義不大，有些確實(shí)辦得非常好，參加一次頂其它的幾次。還要考慮費(fèi)用。綜合權(quán)衡，最后對(duì)你最有利的展會(huì)自然就清楚了。

3、位置大不如位置巧。

展位大確實(shí)往往代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，但作為中小企業(yè)，與大企業(yè)不比實(shí)力，打腫臉充完胖子后不一定劃算，這個(gè)錢(qián)花在對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的造勢(shì)宣傳上見(jiàn)效更大。但位置太小了不顯眼，來(lái)的人少了也是個(gè)大麻煩，所以說(shuō)我們的位置要巧。所以要比其他廠家更早地去看場(chǎng)地、去洽談去和主辦方公關(guān)。什么是巧位置呢？1、目標(biāo)客人人流量大的地方；2、同行大款選擇的地方；這種地方哪怕是半個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置也可能比其它地方3個(gè)4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)位置強(qiáng)。

4、宣傳多不如宣傳特。

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳現(xiàn)在已經(jīng)愈演愈烈，廠家都知道要在現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，一個(gè)比一個(gè)狠、一個(gè)比一個(gè)膽大。中小企業(yè)顯然不應(yīng)該去硬拼，我們要做的是特！內(nèi)容特、形式特、組合特、媒介特、道具特。這需要針對(duì)性地來(lái)做創(chuàng)意。創(chuàng)意是削弱對(duì)手宣傳攻勢(shì)并凸顯自己的最佳辦法。

比如，我們?cè)谧稣钩龅臅r(shí)候，把非常吸引人氣的代言人請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，提早我們就在相關(guān)媒介上進(jìn)行了懸念式的預(yù)告宣傳，在現(xiàn)場(chǎng)，代言人與目標(biāo)對(duì)象作互動(dòng)活動(dòng)。比如，當(dāng)氣拱門(mén)已經(jīng)很多并且一個(gè)比一個(gè)大的時(shí)候，我們把飛行器開(kāi)到了展會(huì)上空，比如，大家集中力氣在拼條幅、展架的時(shí)候，我們?cè)诘厣箱伭艘粭l唯一的非常醒目的宣傳通道。別人都在發(fā)大把大把的企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹的時(shí)候，我們?cè)诎l(fā)精致的試用品和具被藝術(shù)收藏價(jià)值的小卡片等（公司網(wǎng)站和聯(lián)系電話在上面非常顯眼。最厲害的還是組合特別。今天光靠一種宣傳手段是很難突破的，所以我們要有很好的組合，現(xiàn)場(chǎng)秀、專(zhuān)家講座、各種形式的宣傳形式一個(gè)很特別的組合效果

5、設(shè)計(jì)豪華不如設(shè)計(jì)獨(dú)特。

展位的設(shè)計(jì)不是簡(jiǎn)單地去比豪華高檔，這是很多企業(yè)的誤區(qū)。要比的是個(gè)性、文化、特色。這讓對(duì)手沒(méi)法比，因?yàn)槲遗c你不一樣，沒(méi)法比。但是個(gè)性不是盲目沒(méi)有方向的，品牌的個(gè)性、核心價(jià)值就是設(shè)計(jì)的個(gè)性方向，盡可能地把這個(gè)個(gè)性通過(guò)空間、平面等視覺(jué)的元素把它演繹到極致，切不可中庸。同時(shí)，圍繞顧客對(duì)此價(jià)值的體驗(yàn)，大做文章，比如把顧客食用的環(huán)境模擬出來(lái)、把品牌給顧客的精神感受表現(xiàn)出來(lái)，除了視覺(jué)，還要應(yīng)用聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等各種途徑。

6、資料全不如資料特。

參加展會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商由于現(xiàn)場(chǎng)得到的資料太多，所以很多資料變成了包袱被他們轉(zhuǎn)身扔掉。所以資料多解決不了問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)資料最關(guān)鍵的是要激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的興趣，讓他不得不主動(dòng)來(lái)深入了解，比如進(jìn)入公司網(wǎng)站、電話咨詢(xún)、索要資料等等。所以我們應(yīng)該做一些有收藏價(jià)值賞心悅目的新奇一些的資料，我們的宣傳在這種資料上體現(xiàn)。比如，吉祥物、書(shū)簽、日歷卡片等。